Myten om at kropssprog
Du har måske hørt påstanden:
– Kun 7 % af din kommunikation er ord – resten, hele 93 %, er kropssprog og tonefald.
Den dukker op i NLP, i selvhjælpsbøger og knapt så seriøse foredrag.
Problemet er bare: – det er en myte. Ikke en overdrivelse, ikke “delvist sandt” – men direkte misbrugt forskning.
En anden påstand om kropssprog 7–38–55 %?
Tallet stammer fra Albert Mehrabian, der i 1960’erne lavede nogle meget små og meget snævre studier. Deltagerne skulle høre ét enkelt ord – fx “måske” – udtalt blidt, neutralt eller modvilligt, mens de så på et foto af et ansigt med tre forskellige udtryk.
De skulle så gætte, hvilket ansigt passede til hvilken måde at sige ordet på. I gennemsnit ramte de rigtigt omkring halvdelen af gangene. Ud fra sådanne forsøg med ét ord, ét ansigt, én situation og 37 psykologistuderende, regnede Mehrabian sig frem til, at 7 % af informationen kom fra ordet, 38 % fra tonefaldet og 55 % fra det visuelle (ansigtsudtrykket).
Og her kommer det afgørende: Han undersøgte ikke almindelige samtaler, ikke hele sætninger, ikke kropsholdning, ikke konflikter, ikke forhandlinger. Kun reaktioner på ét ord. Alligevel er hans tal blevet pustet op til en generel sandhed om al kommunikation.
Det er direkte misbrug af forskningen.
Et tyndt forskningsgrundlag – og blindgyden Birdwhistell
En anden ofte citeret figur, Ray Birdwhistell, mente, at kun 30–40 % af vores kommunikation er verbal. Også hans arbejde var præget af små, snævre observationer og er siden blevet kritiseret hårdt for metodiske mangler.
Konklusionen er enkel: De klassiske procenter kan vi ikke bruge til noget som helst i praksis. Hvis de var bare nogenlunde rigtige, ville svagtseende og blinde have store problemer med at forstå andre mennesker. Og telefonsamtaler, podcasts og mails ville være næsten uforståelige. Det er de ikke.
Det, der gør det ekstra problematisk, er, at Birdwhistells tal ofte bliver gentaget løsrevet fra den kontekst, de kom fra, og forvandlet til “sandheder” på kurser og i bøger. Små, kvalitative observationer bliver behandlet, som om de var solide, kvantitative fund, der gælder på tværs af kulturer, situationer og relationer.
Der er ingen seriøs dokumentation for, at vi kan sætte faste procenter på forholdet mellem ord og kropssprog. Det er i bedste fald en løs idé, der er løbet helt løbsk – i værste fald ren pynt, der giver tynd formidling et skær af forskning.
Kropssprog som “sandhedsdetektor” er mere show end videnskab
Oven i procenterne har vi så fået en mindre industri af såkaldte “kropssprogs-eksperter”, der lover, at de kan afsløre løgne, skjulte motiver og “den egentlige sandhed” bag ordene.
Forskningen viser noget helt andet: – Når man tester mennesker i at spotte løgn, ligger træfsikkerheden typisk omkring 54 %. Altså kun en anelse bedre end et møntkast. De nonverbale tegn, folk læner sig op ad – fx uro, manglende øjenkontakt, bestemte ansigtsudtryk – er svage, ustabile og ekstremt afhængige af person, kultur og situation.
De samme tegn kan lige så godt handle om angst, generthed, autisme, træthed eller magtubalancer.
Alligevel bruges de nogle steder i rekruttering, forhandlinger og endda retssager. Forhåbentligt ikke for mange steder.
Forskere har kaldt det en skjult trussel mod retssystemet, fordi man risikerer at tro mest på dem, der ser “troværdige” ud i kroppen – ikke dem, der faktisk taler sandt.
Historierne om særlige “wizards”, der kan spotte løgn langt bedre end andre, ændrer ikke billedet. Selv i de klassiske studier fandt man kun ganske få ud af titusinder, der lå højt – og det kan ikke oversættes til et kursus i “sådan bliver du løgne-detektiv”.
Problemet med kropssprog og salg
I salg bliver kropssprog nogle gange “solgt” som en slags superkraft.
“Lær at aflæse kundens signaler”, “se, hvornår de er klar til at købe”, “opdag modstand i deres mikrorykninger”.
Det lyder smart – og giver sælgeren en oplevelse af kontrol – men det bygger på de samme tynde ideer, som jeg lige har været igennem.
Når du lærer at krydsede arme, manglende øjenkontakt eller en bestemt kropsstilling betyder “modstand” eller “manglende interesse”, risikerer du at se det, du forventer, i stedet for det, der faktisk foregår.Du tolker måske en kundes generthed, træthed eller kulturelle stil som “kold” eller “ikke-klar”, og så begynder du at presse, skifte taktik eller trække dig – uden at have lyttet ordentligt.
Det gør salget dårligere, ikke bedre. Fokus flytter sig fra at forstå kundens behov, økonomi og beslutningsproces til at gætte på små tegn i kroppen. I stedet for at stille få, gode spørgsmål og høre efter svarene, står du og scroller i en mental tjekliste over “købesignaler”.
Til gengæld så kan kropssprog hjælpe dig med at virke nærværende og engageret som sælger.
Men som “aflæsningsværktøj” er det en blindgyde, der let skaber misforståelser og pseudo-professionel adfærd.
Hvad kropssprog faktisk kan
Det betyder ikke, at krop og stemme er helt ligegyldige.
Der er ret god grund til at tro, at gestik og tonalitet hjælper os til at holde på opmærksomheden:
-
Vi lytter mere intenst til en taler, der bruger hænderne og kroppen passende, end til en, der står helt stift.
-
Vi bliver lettere fanget af en stemme, der varierer tonefaldet, end en monoton oplæsning.
Det handler bare om noget andet end “sandhed”. Kropslige bevægelser og et levende tonefald gør det nemmere at holde sig vågen, engageret og interesseret – de gør bare ikke taleren mere ærlig.
Hvad vi bør tage med videre
Nonverbal kommunikation er vigtig for kontakt, relation og stemning. Men idéen om, at 93 % af kommunikationen er kropssprog, og at vi kan “afsløre” andre via deres krop, er fagligt set – og helt nøgternt sagt – noget sludder.
Vil du forstå andre bedre, så lyt til indholdet: -Hvad siger de? Hvordan hænger deres fortælling sammen over tid? Hvilke ord vælger de? Brug kroppen og stemmen til at være nærværende og tydelig – ikke til at lege menneskelig løgne-detektor.
Kontakt:
Niels@andtalk.dk
SMS 40409547